La capture convertit la demande visible. La génération de demande prépare les décisions en amont, quand les acheteurs ne sont pas encore en phase d'achat.
Dans beaucoup d'entreprises B2B complexes, le go-to-market et l'acquisition sont confondus alors qu'ils ne relèvent pas du même niveau de décision.
Dans les entreprises B2B complexes, les blocages commerciaux viennent souvent d'un désalignement entre offre, segment, pricing et motion commerciale.
Quand le marché ne comprend pas clairement ce qu'une offre remplace et pourquoi elle est préférable, la vente ralentit même si le produit est solide.